Negociação

Área: Comercial

Modalidade

Live

Duração

64h

Frequência

Semanal

Qua das 19h às 22:30h (horário de Brasília)

O curso Formação Executiva em Negociação desenvolve as habilidades de negociação através de uma visão inovadora, que não se limita a métodos e técnicas. Pelo contrário, aborda a negociação como um processo complexo e multifacetado, no qual atuam, simultaneamente, vários impulsionadores e inibidores do processo de construção de acordos.

Você irá desenvolver:
• Otimizar consistentemente seus resultados pessoais e profissionais, num processo eficiente e racional de negociação;
• Desenvolver habilidades para reduzir o estresse e o desgaste emocional durante um processo de negociação;
• Aplicar as técnicas para a construção de acordos agregando valor também àqueles com quem se relaciona (clientes, fornecedores, parceiros, colegas etc.);
• Fortalecer uma atuação ética e socialmente responsável.

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Público
Alvo

O curso Formação Executiva em Negociação é indicado para profissionais que desejem desenvolver suas habilidades de negociação, especialmente no ambiente dos negócios.
É recomendado para profissionais das mais diversas áreas, independentemente da posição ou do cargo que ocupem. É desejável formação de nível superior.

Programa

Módulo 1 - Entender o problema para chegar a sua resolução
• Correlação versus causalidade: como evitar “a melhor solução para o problema errado”.
• CLidando com a incerteza e a falta de informação.
• CAprendendo a enxergar o problema pela perspectiva correta.

Módulo 2 - Avaliação de cenários e escolhas estratégicas
• Fugindo da visão afunilada.
• Eficiente e eficaz: a criatividade dentro da caixa; modelos e aplicações.
• Evitando a armadilha da “paralisia por análise”.

Módulo 3 - Da escolha à ação: o desafio de viabilizar soluções vencedoras
• A economia comportamental e os vieses cognitivos.
• Decisões em grupo: desafios e técnicas.
• Antecipando cenários.
• As várias metodologias para análise, avaliação e escolha de opções.
• Da escolha à execução: ações de implementação e ajustes.

Módulo 4 - O ciclo virtuoso: usando a experiência para melhorar resultados
• Criando mecanismos para assegurar o feedback.
• Avaliando decisões: resultados ou processos?
• Lidando com o imprevisto e com as mudanças de cenários.

Módulo 1 - Negociação por uma nova perspectiva
• habilidade de ver a realidade pelo ponto de vista alheio, entendendo seus principais interesses, anseios, inseguranças etc;
• a importância de preservar e fortalecer relacionamentos, que são um poderoso instrumento para otimizar resultados no longo prazo;
• os aspectos subjetivos ligados à satisfação pessoal e à sensação de ter feito um bom acordo;

Módulo 2 - Os erros que todo mundo comete e quase ninguém percebe
• O aumento irracional de compromissos.
• O excesso de confiança que leva a erros de avaliação e a decisões equivocadas.
• O viés da informação e como evitar esta armadilha.
• O mito do bolo de tamanho fixo.

Módulo 3 - Comunicação: a chave para a negociação eficaz
• Como se processa a comunicação.
• Aprendendo a ouvir.
• Principais erros e armadilhas na comunicação.
• Fatores críticos de uma boa comunicação verbal.
• O mundo ultra conectado: como este novo cenário impacta a comunicação

Módulo 4 - Persuasão e influência: a arte de "vender ideias"
• Trazendo o “adversário” para o nosso campo.
• Argumentação persuasiva: requisitos e estrutura.
• Ganhando a “cumplicidade” para superar impasses.

Módulo 1 - Preparando-se para a negociação
• Redução das incertezas através da coleta de informações;
• Hierarquia de interesses: o que é realmente importante, em que posso abrir mão?
• Estabelecimento de metas nos cenários otimista, realista e pior caso;
• Estruturação dos passos e ações que poderão levar aos resultados projetados;
• Definindo o “plano B”: qual é a melhor opção caso não se chegue ao acordo?
• O mapeamento dos interesses, classificando-os em ordem de importância.

Módulo 2 - O Método de Harvard
• Separar as pessoas do problema;
• Concentrar-se em interesses, não em posições;
• Buscar opções de ganhos mútuos;
• Insistir em critérios objetivos.

Módulo 3 - Negociação competitiva
• Definição de metas, valores aceitáveis e limites;
• A decisão de fazer ou não a primeira oferta;
• A possibilidade de ficar com a maior fatia – e mesmo assim manter o relacionamento;
• Os caminhos para otimizar resultados.

Módulo 4 - Negociação cooperativa
• O papel da empatia: criando um ambiente de cooperação;
• Compartilhar informações sem transferir poder ao outro lado;
• Criatividade na proposição de soluções em que todos ganham;
• Identificando e otimizando interesses compartilhados.

Módulo 1 - Lidando com os poderosos: o caminho da volta por cima
• Poder, tempo e informação: como funcionam e interagem os fatores condicionantes da negociação;
• Reduzindo a desvantagem e buscando o reequilíbrio da relação;
• Como utilizar o poder a seu favor, quando em posição favorável.

Módulo 2 - O consenso em grupos: desafios e métodos
• Entendendo a negociação multiparte: características e desafios;
• A montagem do quebra-cabeça: melhorando a clareza de um cenário incompleto;
• A construção do consenso em grupos: desafios, técnicas, armadilhas e cuidados.

Módulo 3 - Negociação interna: a dificuldade de lidar com os próprios pares
• Divergências internas: o problema que surge onde menos se espera;
• Lidando com processos intra e inter-áreas: diferentes visões que levam a propostas incompatíveis entre si.

Módulo 4 - Bastidores da negociação: agenda oculta e dissimulação
• A dissonância entre o interlocutor e o grupo que ele representa: identificando a situação e definindo ações para superar o impasse;
• O poder dos bastidores: pessoas que não participam diretamente da negociação podem exercer grande influência para viabilizar ou inviabilizar o acordo;
• A surpresa que vem de fora: preparando-se para enfrentar novos concorrentes.

Processo Seletivo

Coordenação: Jaci Corrêa Leite

Admissão e Matrículas