Produtividade em vendas

Área: Comercial

Modalidade

Duração

144h

Frequência

Mensal

Segunda à quinta das 18h30 às 22h50 ou Sexta das 18h30 às 22h50; sábado das 8h às 17h40 e domingo das 8h às 12h20.

O curso se propõe a discutir como alavancar a produtividade em algumas das mais importantes áreas do composto vendas. Sabe-se que a administração eficiente de qualquer empresa, área ou setor de atividade depende, em muito, da capacidade de “fazer mais com menos recursos”.

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Público
Alvo

• Gestores de equipes comerciais, interessados em conhecer tendências modernas aplicadas na gestão comercial e, consequentemente, melhorar a qualidade das suas decisões relativas ao processo comercial;
• Profissionais ligados às áreas comercial e de vendas de todos os segmentos (consumo, industrial, varejo e serviços), interessados no seu desenvolvimento individual e como time;
• Empreendedores e executivos gerais de empresas que pretendam conhecer e extrair mais valor da área comercial das suas organizações;
• Profissionais indiretamente ligados à área de vendas, mas que desejam compreender melhor o impacto da sua área funcional sobre os resultados comerciais das organizações (logística, controladoria, finanças, compras e outras análogas).

Programa

Canal de vendas. Tipos de intermediários. Fluxos de canal. Desenho de canal. Gestão de canal. Conflitos de canal. Ações comerciais direcionadas aos canais. Trade Marketing.

O que são finanças. Processo de criação de riqueza nas organizações. Noções gerais de contabilidade e uso dos indicadores de desempenho. Uso da Matemática Financeira como instrumento de medição de valor. Fluxo de caixa. Métodos de avaliação de projetos de investimento. Contabilidade gerencial e análise de custos.

Sistema tributário brasileiro. Tributos incidentes no faturamento. Regimes de tributação, real, presumido e simples nacional. Tributos e contribuições sobre faturamento e lucro. Imposto sobre a renda da pessoa jurídica.

O papel do preço na estratégia comercial. O ambiente de negócios. Estratégia competitiva e objetivos empresariais. Influência dos fatores mercadológicos na decisão de preços. A importância dos custos na formação do preço. Impacto dos custos financeiro e tributário sobre o preço. Métodos de definição de preços. Políticas e administração de preços.

Campo da economia comportamental. Decisão nas organizações. Julgamentos, decisões e racionalidade. Modelo racional de tomada de decisão. Heurísticas e vieses. Percepção e vieses perceptuais. Tomada de decisão nas organizações. Árvores de decisão. Decisões sob risco e incerteza.

Sales Analytics. Monitoramento de vendas. Gestão de equipes pela Sales Analytics. Relatórios e painéis de Sales Analytics. Sistemas analíticos de venda. Previsão de tendências e resultados de venda. Métricas de Sales Analytics.

Coordenação:

Luís Carlos Seixas de Sá

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