A importância da negociação. O processo de negociação: preparação. Criação de valor. Distribuição de valor. Avaliação, ajustes e fechamento. Maldição do vencedor. Negociações distributivas versus negociações integrativas. Negociação colaborativa versus negociação competitiva. Mito do bolo fixo. Fundamentos: alternativas, opções, BATNA, ZOPA. Interesses versus posições. Teoria dos jogos: cooperação versus competição. Percepções e negociação. Os limites da racionalidade. Vieses cognitivos. Influência e persuasão. Processo de resolução de conflitos e mediação. Solução de negociações complexas.